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大量庫(kù)存pos機(jī)
當(dāng)前，配件的分銷經(jīng)營(yíng)模式和物流業(yè)的快速發(fā)展，導(dǎo)致配件經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)水平在不斷下降，如何通過(guò)科學(xué)的訂單管理，提高供應(yīng)鏈的效率和質(zhì)量，降低運(yùn)營(yíng)成本和減少損耗，最大化提高資金利潤(rùn)率成為配件經(jīng)營(yíng)的重心，于是，越來(lái)越多的配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)將經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)集中到了配件訂單采購(gòu)管理上。
傳統(tǒng)配件經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈中，從配件生產(chǎn)制造商、批發(fā)商到零售商，每一個(gè)企業(yè)都有各自的庫(kù)存，并且相互獨(dú)立管理。配件采購(gòu)管理過(guò)程中，企業(yè)都側(cè)重于優(yōu)化自己的庫(kù)存成本，從自己企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)、物流成本和資金占用出發(fā)確定經(jīng)濟(jì)訂貨量和訂貨點(diǎn)。
從每個(gè)企業(yè)單一的庫(kù)存控制角度看，這種庫(kù)存管理方法有一定的適用性，但是從供應(yīng)鏈整體的角度看，單一企業(yè)庫(kù)存管理的方法顯然是不夠的。
促使傳統(tǒng)配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)庫(kù)存管理模式必須改變的因素來(lái)自五個(gè)方面：
1. 不確定性對(duì)庫(kù)存的影響。配件從生產(chǎn)制造到分銷各環(huán)節(jié)存在諸多不確定因素，由于預(yù)測(cè)與實(shí)際存在差距，整體庫(kù)存結(jié)構(gòu)和投放準(zhǔn)確性都會(huì)受到影響。
2. 放大消費(fèi)市場(chǎng)的真實(shí)需求。在激烈變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，為提高訂單滿足率，價(jià)值鏈各企業(yè)都存在放大市場(chǎng)需求的可能，很容易產(chǎn)生庫(kù)存積壓。
3. 庫(kù)存控制策略簡(jiǎn)單化。由于制造商、批發(fā)商與零售商利益上的沖突，導(dǎo)致了配件價(jià)格的不穩(wěn)定。批發(fā)商、零售商往往以批量采購(gòu)來(lái)取得價(jià)格上的主動(dòng)權(quán)，這樣便增大了庫(kù)存。而配件制造商在市場(chǎng)前景看好時(shí)大量生產(chǎn)產(chǎn)品，造成較大資金占用和整個(gè)分銷渠道中滯存大量產(chǎn)品，無(wú)形中增大了配件成本。
4. 供應(yīng)鏈各方缺乏合作和協(xié)調(diào)性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各方大多只注意如何更多地獲取利潤(rùn)，將競(jìng)爭(zhēng)壓力轉(zhuǎn)移給對(duì)方，卻忽視了與對(duì)方聯(lián)手創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于批發(fā)商往往掌控優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，在商品定價(jià)方面占有主動(dòng)，而零售商占有終端用戶資源，二者不能戰(zhàn)略合作，便會(huì)矛盾重重，一旦矛盾激化，只能重新選擇，開(kāi)始新的溝通磨合，其中損失，不可謂不大。
5. 制造商、批發(fā)商、零售商之間信息不對(duì)稱。零售企業(yè)可以直接準(zhǔn)確獲取消費(fèi)信息，但大多數(shù)零售企業(yè)往往把自己的信息優(yōu)勢(shì)作為向批發(fā)商討價(jià)還價(jià)的本錢，自己的庫(kù)存信息和終端客戶信息都不愿與上游共享。這種情況下，制造商和批發(fā)商因無(wú)法及時(shí)獲取終端用戶需求，組織生產(chǎn)和倉(cāng)儲(chǔ)物流成本必然增加，進(jìn)而提高配件成本，如此博弈的結(jié)果只能是導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力下降。
基于以上原因，一些有實(shí)力的配套件制造商開(kāi)始利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，只是這種系統(tǒng)的應(yīng)用目前還主要集中在價(jià)值鏈的上游制造商和批發(fā)商之間，很不完善。在這里，不妨看一下其他行業(yè)是如何進(jìn)行訂單采購(gòu)管理的。
比如管理家樂(lè)福公司和雀巢公司的合作，家樂(lè)福里面雀巢產(chǎn)品的庫(kù)存是由雀巢管理的。雙方合作初期，雀巢專門引進(jìn)了一套VMI信息管理系統(tǒng)，家樂(lè)福也及時(shí)為雀巢提供其產(chǎn)品銷售的POS數(shù)據(jù)和庫(kù)存情況，通過(guò)集成雙方的管理信息系統(tǒng)，經(jīng)由Internet交換信息，就能及時(shí)掌握客戶的真實(shí)需求。經(jīng)過(guò)半年的實(shí)際運(yùn)作后，雀巢公司對(duì)家樂(lè)福配送中心產(chǎn)品的到貨率由原來(lái)的80%左右提升至90%。家樂(lè)福配送中心對(duì)零售店鋪產(chǎn)品到貨率也由70%提升至90%左右。庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)由原來(lái)的25天左右下降至15天以下，因現(xiàn)有庫(kù)存不吻合導(dǎo)致的在訂單方面的修改也由60%-70%下降至現(xiàn)在的10%以下，每日銷售額則上升了20%左右。而雀巢公司也從中受益匪淺。最大的收獲是使雀巢公司掌握家樂(lè)福公司的銷售資料和庫(kù)存動(dòng)態(tài)變得非常容易可以更好地進(jìn)行市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和完成有效的庫(kù)存補(bǔ)貨計(jì)劃。
設(shè)想，如果配件制造商的銷售管理系統(tǒng)能實(shí)現(xiàn)雀巢VMI的功能，對(duì)配件價(jià)值鏈的各方經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就太可貴了。
在配件業(yè)務(wù)的具體運(yùn)營(yíng)操作中，通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，保證配件供需雙方可以進(jìn)行高效率的信息傳遞。生產(chǎn)制造商銷售部門可以隨時(shí)掌握各區(qū)域分銷渠道的銷售和需求的實(shí)時(shí)變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)批發(fā)商和較大規(guī)模的零售商是否存在庫(kù)存積壓或缺貨的問(wèn)題，減少了需求扭曲現(xiàn)象，降低庫(kù)存的不確定性，并可準(zhǔn)確掌握各區(qū)域貨物流向，以決定補(bǔ)貨是直接從配送中心發(fā)貨過(guò)去，還是在臨近區(qū)域就近調(diào)撥。
銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的另一個(gè)作用是，實(shí)現(xiàn)配件制造商、批發(fā)商和零售商整個(gè)供應(yīng)鏈到分銷渠道的的同步化運(yùn)作。批發(fā)商、零售商在系統(tǒng)中準(zhǔn)確傳遞市場(chǎng)需求信息的變化，把由批發(fā)商和零售商沒(méi)有能力完成的需求預(yù)測(cè)與分析功能集成到制造商的系統(tǒng)中來(lái)，可以極大地降低制造商為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化而造成的不必要的庫(kù)存和原材料積壓，最大化地降低整個(gè)分銷渠道的倉(cāng)儲(chǔ)、物流成本。
傳統(tǒng)的庫(kù)存管理價(jià)值鏈各方只是單向買賣關(guān)系，對(duì)于制造商而言，批發(fā)商要什么就給什么，而批發(fā)商對(duì)于零售商，更是盡可能地推銷，甚至是多形式進(jìn)行促銷，自己庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理的代價(jià)往往轉(zhuǎn)嫁給零售商。實(shí)際上，制造商和批發(fā)商彼此都忽略了真正的市場(chǎng)需求特點(diǎn)，導(dǎo)致好賣的經(jīng)常缺貨，而不暢銷的卻有很多存貨。特別是會(huì)造成一些需求量不大的高價(jià)值配件和臨近淘汰品種，長(zhǎng)期占用較多資金。
配件制造商、批發(fā)商、零售商的同步化運(yùn)作，最大的受益者應(yīng)該是市場(chǎng)終端的消費(fèi)者，既可以降低購(gòu)買成本，又提高了配件到位的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。
隨著配件市場(chǎng)和管理的規(guī)范，配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)不僅僅局限于終端銷售價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，更主要的是通過(guò)訂單計(jì)劃的科學(xué)管理與價(jià)值鏈各方的合作，信息共享，不是糾結(jié)于成本如何分配、費(fèi)用如何支付，而是共同協(xié)作實(shí)現(xiàn)配件經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的總成本最低，從而形成難以超越的終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)的訂單管理能力非一日之功，需要一個(gè)逐步提升的過(guò)程。一方面，制造商應(yīng)保證自己的產(chǎn)品需求信息和物流暢通，如：保證自己產(chǎn)品條碼的可讀性和惟一性，解決產(chǎn)品分類、編碼的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題及識(shí)別問(wèn)題。與配件批發(fā)商、零售商達(dá)成共識(shí)，確定處理訂單的業(yè)務(wù)流程、控制庫(kù)存的有關(guān)參數(shù)（如再訂貨點(diǎn)、最低庫(kù)存水平等）、訂單及庫(kù)存信息的傳遞方式、貨款流轉(zhuǎn)等。另一方面，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高訂單計(jì)劃管理人員的責(zé)任心和庫(kù)存管理水平。尤其是要加強(qiáng)信息技術(shù)運(yùn)用能力的培訓(xùn)，發(fā)揮信息技術(shù)在庫(kù)存管理中的作用，同時(shí)要加強(qiáng)訂單計(jì)劃與庫(kù)存管理的研究，不斷了解和借鑒先進(jìn)的管理方法。
本文轉(zhuǎn)載自《工程機(jī)械營(yíng)銷論壇》公眾號(hào) 文章原作者 精英智匯|閆志國(guó)
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