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我為什么選擇拉卡拉pos機
十五年的光陰,拉卡拉終于成功上市,市場迅速把目光移向其創(chuàng)始人孫陶然,以及天使投資人雷軍。
孫陶然是一個成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,他自己也認為自己是創(chuàng)業(yè)老司機,而且水平很高。用他自己的比喻,新手開車經(jīng)常急剎急停,因為眼睛就盯著保險杠前面那一米,而老司機能夠看到一百米以外的坑。
就是這樣的老司機,在拉卡拉創(chuàng)業(yè)過程中,至少碰到3次天花板,使拉卡拉險象環(huán)生。幸運的是,拉卡拉使出渾身解數(shù),突破天花板,實現(xiàn)自我飛躍。
一、創(chuàng)業(yè)節(jié)奏很關(guān)鍵,資金與市場不匹配時,融銷思維很重要
2004年,孫陶然從朋友口中得知,某公司研發(fā)了一種新型Pos機,售價相當(dāng)于市面上產(chǎn)品價格的十分之一,且尚未大面積推廣。
經(jīng)過市場調(diào)研,他嘗試在便利店里鋪設(shè)硬件設(shè)備, 新項目的名字最早叫拉卡啦,后來改成了拉卡拉。其業(yè)務(wù)是供用戶操作信用卡還款、銀行轉(zhuǎn)賬和余額查詢等,以此切入用戶交易環(huán)節(jié)。
當(dāng)完成市場測試后,孫陶然開始融資。聯(lián)想有投資意向后,開始做盡職調(diào)查,找到雷軍,雷軍對好朋友的創(chuàng)業(yè)項目充滿溢美之詞,被聯(lián)想投資朱立南將了一軍:
"你覺得這么好,你自己投不投?"朱立南哪里是來做盡調(diào)的,明顯是來找跟投的。就這樣雷軍做了天使投資,投資430萬元,上市后市值2.55億元,接近60倍回報。
也許是一切開始得太順利,2007年拉卡拉線下快速擴張中,在銷售模式和市場潛力逐步顯現(xiàn)時,公司現(xiàn)金流快斷了,但外部融資不順利,孫陶然把自己的房子抵押貸了一筆錢,又向聯(lián)想借錢渡過難關(guān)。
此事都不符合聯(lián)想投資原則:投資之后不能借給被投對象錢。聯(lián)想為什么要死保拉卡拉?有其內(nèi)在的邏輯,拉卡拉此時雖然缺錢,但并不缺市場,融資是用來與市場匹配的。
這是一種融銷眼光和思維。企業(yè)缺錢時,都以為是要找錢,為什么有的企業(yè)好融,有的企業(yè)不好融?其實這時無論如何,都得考量考量營銷潛值是否夠大,銷售是否健康?如果健康,就容易融資。融銷好比人的兩只眼睛,既能看準(zhǔn)方向,又能聚焦位置。
二、面對冷不丁的的競爭形態(tài),如何化解困局?借重商業(yè)模式重構(gòu)
憑借線下推出電子賬單、水電費便民繳費、信用卡還款等服務(wù),2009年,拉卡拉在38個城市建立了3萬個便利支付點,成為國內(nèi)最大的線下便民金融服務(wù)提供商。
然而市場風(fēng)云突變,移動支付異軍突起,支付寶和微信迅速搶去拉卡拉大部分市場,沒有給喘息時間。拉卡拉試圖通過手機的外設(shè)設(shè)備,將手機變成移動刷卡器。但是機碼合一,支付寶和微信的掃碼即可支付,封殺了孫陶然的升級產(chǎn)品。
對于大多數(shù)人說,這都是絕境,敗局幾乎已定了,沒想到居然起死回生。拉卡拉想出自己的絕活,重構(gòu)商業(yè)模式,不與他們競爭,獨樹一幟進軍銀行卡收單領(lǐng)域,針對大中小商戶推出了多種POS機和服務(wù),將重心從服務(wù)C端用戶轉(zhuǎn)向了服務(wù)B端商戶。
用孫陶然的話說,"微信和支付寶是付錢的,拉卡拉是收錢的。" 拉卡拉的主要收入來自收單業(yè)務(wù),2018年,來自收單業(yè)務(wù)的營收達到50.7億元,占比達到89%。
老司機畢竟是老司機,在別人看來幾乎沒有活路。孫陶然依靠對市場的理解,依靠商業(yè)模式創(chuàng)新與重構(gòu),反而柳暗花明,走出一條別有洞天的世界。
三、曲折上市路,最后的沖刺依靠技術(shù)螺旋大顯身手,就是要不一樣
早期拉卡拉是想去海外上市,上市周期更短。2015年3月,孫陶然想明白了,拉卡拉業(yè)務(wù)都在中國,根在中國,發(fā)展也是在中國,因此拉卡拉要在國內(nèi)上市。
為了上市,拉卡拉也是使出了渾身解數(shù)。2016年拉卡拉曾想借殼西藏旅游上市,因證券市場環(huán)境、政策等客觀情況發(fā)生較大變化而夭折。
2016年10月,拉卡拉改制為控股集團,拆分為拉卡拉支付和考拉金服兩大板塊,前者準(zhǔn)備再次沖擊資本市場。2017年9月,證監(jiān)會公布IPO中止審查名單中,拉卡拉赫然在列,原因是申請文件不齊備等導(dǎo)致審核程序無法繼續(xù)。
公司一方面在計劃上市,雖然道路曲折。另外一方面,拉卡拉在快速地產(chǎn)品迭代升級,充分整合市場機遇。阿里巴巴想讓天下沒有難做的生意,讓小商戶利用互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品推向全世界。拉卡拉要做的事正相反,就是讓每一個小店都變成大型超市,象沃爾瑪一樣。
為此在技術(shù)升級上,推出一系列的動作。拉卡拉小店、NFC支付錢包、開店寶、替你還等產(chǎn)品都是技術(shù)螺旋的產(chǎn)物,使其更接近用戶需求。拉卡拉圍繞互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)產(chǎn)品,編織一張由線下而上,涵蓋社區(qū)020電商、互聯(lián)網(wǎng)金融、征信在內(nèi)的互聯(lián)大網(wǎng)。
技術(shù)螺旋是一個創(chuàng)新管理與推進系統(tǒng),能使企業(yè)保持良好的競爭力。孫陶然采取與以往迥然不同的互聯(lián)網(wǎng)玩法,是基于新商業(yè)模式的看好,又是一種技術(shù)螺旋的深度應(yīng)用。
天花板的突破意味企業(yè)變得更強大了,常常是進取所為。誰都不愿意,天花板還是生死劫,不成功便成仁。天花板的突破不是靠運氣,是依靠實力,是對經(jīng)營技術(shù)的創(chuàng)造性執(zhí)行。拉卡拉3次天花板突破,是一個創(chuàng)業(yè)的鮮活案例,能成為教科書式樣板。
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